최근 AI(인공지능) 솔루션의 수요가 증가하면서 많은 기업들이 이 기술을 사용하여 비즈니스의 효율성을 극대화하고자 노력하고 있습니다. 이번 글에서는 한 영업 전문가가 콜드 메일을 통해 만난 고객과의 판매 통화 과정을 자세히 살펴보며 영업 전반에 대해 이해해 보도록 하겠습니다.
콜드 메일로 고객 유치하기
영업 프로세스의 첫 단계는 잠재 고객에게 접근하는 것입니다. 이 과정에서 콜드 메일은 중요한 역할을 합니다. 다양한 고객과의 소통을 통해 영업 기회를 창출할 수 있으며, 이를 통해 구체적인 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다.
이 전문가의 경우, 콜드 메일 캠페인을 통해 한 고객과 연결되었습니다. 이메일에는 회사 이름이 포함된 개인화된 메시지를 작성하여 고객의 문제를 지적하고, AI 솔루션이 그 문제를 해결할 수 있는 방법을 구체적으로 제시했습니다. 이 과정에서 과거의 성공 사례나 유튜브 링크를 첨부하여 신뢰를 구축하기 위한 여러 전략을 사용했습니다.
고객의 반응과 후속 조치
콜드메일을 보낸 후, 고객으로부터 긍정적인 답변을 받았습니다. 고객은 사례 연구를 요청하여 후속 이메일 교환이 이어졌습니다. 이 전문가의 전략 중 하나는 반복적으로 고객에게 후속 이메일을 보내는 것이었습니다. 고객이 무시하더라도 지속적으로 소통하며 관심을 잃지 않도록 유도했습니다. 이러한 노력의 결과로 고객이 통화 예약을 할 수 있었습니다.
판매 통화 진행하기
판매 통화가 시작되면, 영업 전문가는 고객의 필요를 깊이 있게 이해하기 위해 질문을 던집니다. 통화 중에는 고객의 비즈니스 모델과 고객의 이상적인 고객 프로파일을 파악하기 위한 질문을 포함하여 고객의 피드백을 지속적으로 수집하였습니다. 이 정보는 고객이 실제로 필요로 하는 솔루션을 제시하는 데 매우 중요한 역할을 합니다.
고객의 사업이 어떤 방식으로 운영되는지, 어떤 문제를 겪고 있는지를 이해하는 것이 핵심입니다. 이 전문가가 고객의 인식이나 요구를 수용하며 고객이 말하는 내용을 적극적으로 들어주는 모습은 고객과의 관계를 돈독히 하는 데 기여했습니다.
문제 인식과 해결 방안 제시
고객과의 대화에서 고객은 자사의 문제를 명확히 했습니다. 특히, 고객이 현재 대처하고 있는 문제는 적절한 마케팅과 고객 접근 방식을 찾는 것이었습니다. 영업 전문가는 AI 기반의 이메일 마케팅 인프라를 제공하여 이러한 문제를 해결할 수 있다는 점을 강조했습니다.
그는 고객에게 이메일 마케팅과 콜드 이메일의 차이에 대해 설명하며, 올바른 방법으로 적절한 고객에게 접근할 때 더 높은 성공률을 달성할 수 있다는 점을 강조했습니다. 이 과정에서 고객의 문제를 이해하고 해결책을 제공하는 것이 중요하다는 것을 느낄 수 있었습니다.
거래 성사 및 가격 협상
판매 통화의 마지막 단계에서 고객이 솔루션의 가치를 인식하게 되자, 가격 협상이 시작되었습니다. 고객은 따로 고민할 필요 없이 전문가가 제안한 가격을 수용하며 거래 성사로 이어졌습니다. 이 과정에서 $6,000의 세팅 비용과 매달 $2,500의 유지보수 비용이 제안되었습니다. 고객이 해당 가격을 수용한 것은 전문가가 제공한 솔루션의 가치가 고객에게 충분히 납득이 가는 것임을 보여줍니다.
이러한 거래 과정에서 가격 책정은 단순한 숫자 이상의 의미를 지니며, 고객이 가치를 충분히 이해하고 인식하도록 돕는 것이 필수적입니다. 영업 전문가는 고객의 사업 상황을 반영하여 가격을 조정했으며, 그 과정에서 고객이 느끼는 가치를 늘리기 위한 다양한 노력을 기울였습니다.
결론
이번 사례는 콜드 메일을 이용한 영업 프로세스의 기능과 중요성, 그리고 고객과의 유의미한 소통이 어떻게 거래 성사로 이어질 수 있는지를 잘 보여주고 있습니다. 또한, 고객의 문제에 대한 깊은 이해를 바탕으로 적절한 솔루션을 제공하는 것이 얼마나 중요한지를 강조합니다. 영업은 단순한 판매가 아닌 고객과의 신뢰 구축과 지속적인 관계 형성이 필요하다는 것을 다시 한번 확인할 수 있었습니다.
이러한 경험은 앞으로의 영업 전략과 접근 방식에 많은 도움이 될 것이며, AI 솔루션을 활용한 거래 성사 과정은 영업인에게 길잡이가 될 것입니다. 이러한 공정한 판매 방법은 기업의 성공뿐만 아니라 고객의의 성공에도 큰 기여를 할 것입니다.
출처 : Eugene Kadzin – LIVE Closing $50k/year AI Client from Cold Email